범지희 마케팅 팀장 Q&A 인터뷰
범지희 팀장의 ‘게임 앱 퍼포먼스 마케터라면 꼭 고민해야 할 5가지’ 블로그 기사를 통해 게임 업계 마케터가 중요하게 생각하는 캠페인 요소들에 대해 확인해보세요.
회계를 공부하고 회계 분야에서 첫 커리어를 시작한 범지희 팀장은 데이터를 정리/점검하는 일보다는 데이터를 활용하고 창의력을 발휘하고 싶은 마음이 커져 게임 콘솔/PC 마케팅을 거쳐 현재는 글로벌 게임 앱의 마케팅을 담당하고 있습니다. 범지희 팀장이 담당하고 있는 ‘Rock N’ Cash Casino’ 앱은 지난해 모바일에서만 2018년 대비 약 400% 매출 성장을 기록했다고 하는데요. 범지희 팀장을 만나 글로벌 마케팅과 국내 마케팅의 차이점, 팬데믹 이후 게임 산업의 변화 등에 대해 이야기를 나누어 봤습니다.
맡고 계신 앱에 대한 소개 부탁 드립니다.
글로벌 유저를 타겟으로 서비스 중인 Rock N’ Cash Casino라는 소셜 카지노 앱을 담당하고 있습니다. 2014년부터 북미 시장을 중점으로, 현재 약 100여 개에 이르는 슬롯을 글로벌 서비스하고있으며, 지난해 모바일에서만 2018년 대비 약 400% 매출 성장을 기록했습니다.
본인이 맡고 계신 업무에 대한 소개 부탁 드립니다.
슬롯게임 같은 경우, 소수의 whale들이 대부분의 매출을 끌고 가기 때문에 높은 가치(LTV)를 가진 whale들을 낮은 가격으로 모객하고 (ROAS), 효율적으로 사용자 확보를 확대하여 (Scaling), 궁극적으로 매출 성장/영업이익이 극대화(incremental revenue/profit) 시키는 것을 목표로 글로벌 마케팅을 진행하고 있습니다.
[실무 노하우 공유]
글로벌 마케팅과 국내 마케팅의 가장 큰 차이점은 무엇인가요?
사실 글로벌 마케팅과 국내마케팅의 접근 방법은 크게 다르지 않다고 생각합니다. 어쨋든 우리가 타겟하는 코어 유저가 누구인지, 무엇을 좋아하는 지, 어디에 있는지를 이해하고 글로벌에 속속히 숨어있는 이들을 찾아서 우리 매력적인 메세지로 우리 상품을 노출/ 전환시키는 기본 방식은 동일하다고 생각 합니다.
굳이 몇가지 차이를 뽑자면 유저 성향에 따른 접근과 방법의 차이인데, 국내 유저는 해외 유저보다 대세감과 트렌드에 민감한 경향성이 있어, 다수가 함께 접하는 TVC, 옥외 간판 등의 전통적인 마케팅 지면 활용이 활발하게 활용되고 있습니다. 반면 글로벌 유저 같은 경우 전통 마케팅보다는 퍼포먼스 마케팅에 투입되는 예산의 비중이 큽니다.
해외 유저의 다양성과 인구 밀도가 낮은 환경 등이 퍼포먼스 마케팅만의 강점인 데이터 활용도을 극대화 시키기 때문입니다.
스케일의 차이도 예를 들 수 있을 것 같습니다. 플라이셔 같은 경우 방대한 마케팅 테스트로 유저들을 이해하기 위한 데이터를 확보합니다. 앞서 언급한바와 같이 글로벌에는 워낙 다양한 사람들이 다양한 취향을 가지고 다양한 행동패턴을 보이기 때문입니다. 국내 마케팅 대비 월등히 많은 테스트들이 동시다발적으로 진행되고 있는 만큼 확보한 데이터를 기반으로 최대한 많은 가설을 테스트 하며, 데이터에 대한 바이어스를 최소화 하려고 노력하고 있습니다.
가장 성공적이었던 UA 캠페인 사례에 대해 소개해주실 수 있나요?
‘성공’ 이란 단어의 정의는 각기 다르겠으나, 저는 예상외의 결과로 새로운 인사이트를 주는 캠페인들을 ‘성공’적이라고 보고있습니다. 이런 캠페인들을 일일이 다 공유드릴수는 없으나, 플라이셔의 DAU와 ROAS에 큰 성장을 준 오퍼월 캠페인과 랜딩페이지 캠페인을 간략히 공유하고 싶습니다.
오퍼월 캠페인의 경우 캠페인 테스트 이전에는 유저들이 이벤트 목표 달성에 성공해 보상을 받고 나면, 이 후 게임에서 이탈할 것으로 예상하였습니다. 하지만 다양한 오퍼월 이벤트와 보상을 설계 해보니, 특정 이벤트로 유입된 유저들은 보상 획득 후에도 예상을 깨는 높은 잔존률을 보였고 이후에도 꾸준한 purchase가 발생했습니다.
또한 유저플로우에 랜딩페이지를 삽입을 하면, extra step으로 인하여 유저경험에 악영향을 끼칠것이라 예상하였지만, 테스트 결과, IPM은 낮을수 있으나, 오히려 진성유저들만이 유입되어 ROAS가 매우 높은 경우도 있었습니다.
결국 직감에 의한 판단보다는, 다양한 테스트를 통해 새로운 것을 학습하고, 이 것을 내 것으로 만들어야 디지털 산업에서 차별화된 마케터가 되는 것 같습니다.
팬데믹 이후 카지노 게임 산업은 어떻게 변화했나요?
캐주얼, 하이퍼 캐주얼과 같은 장르와는 다르게, 슬롯 장르는 장르의 진입장벽이 높아, non- slot player가 slot-player로 전환되는 케이스는 크지 않으며, 대부분 기존 slot player가 새로운 슬롯 게임을 다운 받는 구조입니다. 즉, 한정된 마켓사이즈에서 마켓쉐어를 차지하는 싸움인 것입니다. 하지만 covid-19 팬데믹 이후 이 현상이 깨졌습니다.
팬데믹 이후 CPM 이 일시적으로 크게 떨어졌으며, non-gamer들도 새로운 형태의 엔터테인먼트를 찾았던 터라 non-gamer, non-slot player들도 slot-player로 전환시킬수 있는 좋은 기회였습니다. 당시 플라이셔도 과감한 마케팅 확장 전략을 써서 마케팅 효율(LTV) 뿐 아니라 스케일도 늘릴수 있었습니다.
IDFA에 대한 iOS 정책변화에 대해 서비스 또는 개인 차원에서 어떻게 대응하고 계신가요?
IDFA수집을 위해 기획/개발팀이 ATT를 UX 에 어떻게 잘 녹여낼지 고민중입니다. 마케팅 쪽에서는 사용중인 MMP, 특히나 ROAS 집계에 어떤 영향이 있을지를 파악하고 그에 따른 마케팅 전략 구축, 테스트를 진행 중에 있습니다. 예를 들어 SRN 같은 경우는 mobile to mobile 유입시 마케팅 성과를 파악하기 어려움이 있기에 mobile-web to mobile으로 유저 유입을 시켜 성과 측정이 가능하도록 테스팅을 진행중이며, 실제로 mobile-web to mobile로 유입된 유저의 퍼포먼스는 mobile to mobile 유저 대비 좋아 채널을 점진적으로 확장하고 있습니다.
[커리어 경험 공유]
앱 마케팅 커리어는 언제 어떻게 시작하셨나요?
앱 마케팅은 2016년에 시작했습니다. 학부는 회계를 졸업하여 관련 업무 경험이 있으나 데이터를 정리/점검하는 직업보다는 데이터를 활용하여 창의력을 발휘하고 싶었습니다. 그 과정에서 다양한 산업(금융, CPG)등을 경험하였고, 정부의 큰 규제없이 granular level의 유저 데이터를 쌓고 활용할 수 있는 게임업에 매료되어 2014년에 컨솔/PC 쪽 퍼포먼스 마케팅을 시작으로 게임업에 들어왔습니다. 그리고 2016년부터 본격적으로 앱 마케팅을 맡게 되었습니다.
금융 분야에서의 경험과 관점이 현재 마케팅 업무에 어떻게 도움이 되고 있나요?
재무에 대한 이해도가 있어, 조금 더 사업적인 시각으로 업무에 임할 수 있는 것 같습니다. 예를 들어 회사의 장/단기 목표에 맞춰 마케팅 예산을 짤때 영업 이익, 캐쉬플로우 등을 고려하여 예산을 짜고, 그에 따른 마케팅 목표와 전략을 세워 조직의 성과와 마케팅 전략이 조금 더 align되게 운영하고 있습니다.
앱 마케팅 분야 관련 정보는 평소에 어떻게 취득하시나요?
MMP에서의 블로그나 ‘deconstructor of fun’, ‘venturebeat’같은 사이트에서 취득하고, 이 외에도 업계 담당자들과의 교류하여 정보를 획득합니다.
현재 활동하고 있거나 활동 이력이 있는 커뮤니티가 있으신가요? 모바일 히어로즈 커뮤니티에는 어떤 부분을 기대하고 계신가요?
한국에서는 서로의 경험을 공유할수있는 전문 커뮤니티는 많이 없었던 것 같습니다.모바일히어로즈에서 다양한 산업군의 실무자와 교류하고 소통할수 있을 공간이 될것 같아 기대가 큽니다.
