양승우 퍼블리싱 디렉터 Q&A 인터뷰
양승우 본부장은 게임 기획자로 첫 커리어를 시작해 플랫폼 팀 내부의 BI 툴 기획과 운영 업무, 그리고 CS 업무를 거쳐 광고 수익화 업무를 전담하며 본격적으로 마케팅을 시작했습니다. 다양한 직무를 경험하며 넓은 시야를 갖게 되었다는 양승우 본부장은 지난해 연 매출 2,000억을 돌파하며 빠른 성장을 이루는 111%에서 ‘랜덤 다이스(Random Dice):PvP 디펜스’ 앱을 담당하고 있는데요. 양승우 본부장을 만나 앱 마케팅을 시작하게 된 배경과 퍼포먼스 마케팅에서의 실무 노하우에 대한 대화를 나누어 봤습니다.
[본인 소개]
맡고 계신 앱에 대한 소개 부탁 드립니다.
랜덤 다이스(Random Dice):PvP 디펜스라는 게임 서비스를 담당하고 있습니다. 앱 이름 그대로 ‘랜덤’하게 ‘다이스’를 배치하고, 밀려오는 적을 ‘디펜스’하며 상대방과 ‘PvP’도 하는 게임입니다. 저도 처음에 만만하게 생각하고 시작했다가 아직도 못 빠져나오고 있습니다.
본인이 맡고 계신 업무에 대한 소개 부탁 드립니다.
현재 앱 마케팅과 관련된 업무 총괄을 담당하고 있습니다. UA를 진행하는 마케팅 팀과 광고 소재를 제작하는 컨텐츠 팀, 그리고 데이터 분석 팀을 통해 인사이트를 제공하는 BI 팀이 시너지를 내며 최고의 퍼포먼스를 낼 수 있도록 지원하고 있습니다.
[실무 노하우 공유]
퍼포먼스 마케팅에서 가장 우선적으로 고려해야 할 것은 무엇인가요?
게임 앱의 퍼포먼스 마케팅에서는 유저와 게임에 대한 이해가 무엇보다 중요합니다.
이 역시 지표를 통해 확인할 수밖에 없는데, 마케팅과 관련된 기술은 이제 어느 정도 상향 평준화되어 있기 때문에 관심을 가지고 정보를 수집하면 마케팅 운영 방법에 대한 고민의 대부분은 해결할 수 있습니다. 즉, 어떤 지표를 보면 되는지, 어떤 식으로 의사결정을 하는지, 어떤 타이밍에 어떤 의사결정을 해야 하는지에 대한 답을 찾는 것은 상대적으로 이전보다 쉬워졌습니다.
퍼포먼스 마케팅을 숫자에 한정해서 본다면 비용과 이익의 균형을 맞추는 작업이며, 이는 CPI와 LTV의 균형을 의미합니다. 결국 유저(CPI)와 게임(LTV)의 이해와 분석을 기반으로 업무 전체를 바라보는 시각이 필요합니다.
경험하신 캠페인 중 기억에 남는 사례를 공유해주실 수 있나요?
‘경험’을 간접 체험으로까지 확장해서 본다면 재미난 이야기를 할 수 있을 것 같습니다.
당시 재직하던 회사는 지속적으로 특정 장르에 대한 도전을 개발팀에 권장하며 시장에 안착할 게임을 만들고 있었습니다. 세 번 정도의 실패 후 네 번째 게임이 나왔을 때, 평소에 꼼꼼하게 작은 실수도 하지 않던 매니저가 계산 실수로 CPI의 단가를 실제 LTV보다 훨씬 높은 단가로 책정해 캠페인을 진행했습니다.
결국 해당 네트워크에서 높은 IPM을 보여주며 주말에 과도한 예산이 지출되어 난리가 난 상황이었죠. 하지만 마케팅 팀은 당시 상황을 반영해 다시 시뮬레이션을 시행했고, 높은 CPI만이 아니라 오가닉 유저가 포함된 eCPI까지 확인한 결과, 해 볼 만하다는 판단을 내렸습니다. 이에 공격적으로 비용을 투입하겠다는 운영진의 결정까지 더해져, 해당 게임은 미국 시장에서 안정적으로 안착할 뿐만 아니라 회사의 매출을 수십 배로 성장시켰습니다.
어떻게 보면 우연에 우연이 겹친 일이라고 생각할 수도 있습니다. 하지만 만약 첫 실수를 확인한 시점에 담당 매니저가, 또는 팀장이 퍼포먼스만 보고 캠페인을 종료했다면? 과도하게 예산을 사용한 팀에게 경영진이 책임을 물으며 공격적인 투자를 결정하지 않았다면? 시작은 실수에서 비롯되었을지 몰라도, 당시의 급박한 상황에서 지표의 변화를 보며 빠르게 의사결정을 했기 때문에 이룰 수 있었던 성과였습니다.
또한 당시 회사는 Data Driven을 목표로 데이터에 기반한 의사결정을 내리는 시스템을 운영하고 있었고, 이런 시스템과 문화가 있었기에 우연히 주어진 기회를 잡을 수 있었다고 생각합니다. 물론 실행 전 계획대로 캠페인을 운영하는 것이 최선입니다.
[커리어 경험 공유]
앱 마케팅 커리어는 언제 어떻게 시작하셨나요?
처음은 게임 기획자로 시작했습니다. 하지만 회사에서는 제가 기획자가 갖춰야 하는 역량보다는 숫자를 분석하고 패턴을 찾는 일이 더 적합하다고 판단했고, 제게 플랫폼 팀 내부 BI 툴 기획과 운영 업무를 맡겼습니다. 그때 각 KPI의 의미와 기능에 대해 배웠고, 처음으로 Python이라는 프로그램으로 많은 일을 할 수 있다는 것을 알게 되었습니다.
그 후에는 CS 업무를 담당하며 유저들의 의견을 취합하고 정리하는 일을 맡았습니다. Python을 사용해 단순 반복적인 일에 들어가는 시간을 줄이고 업무 효율을 높이는 것에 재미를 느꼈습니다. 이후 광고 수익화 업무를 전담하며 본격적으로 마케팅 팀에 합류했습니다.
기획자로 시작했던 모든 경험이 광고 수익화 업무에 도움이 되었고, 수익화를 하며 얻었던 경험이 지금 앱 마케팅을 하는 데 많은 도움을 주고 있습니다. 이런 다양한 경험이 한 부분만 보는 것이 아니라 양면을 볼 수 있도록 시야를 넓히는 데 많은 도움이 된 것 같습니다.
앱 마케팅이 언제 가장 어렵고 힘들다고 느끼시나요?
앱이 소프트 런칭에서 실패해 스토어에서 내려야 할 때 가장 힘듭니다. 회사 특성상 짧은 주기로 많은 게임을 런칭합니다. 모든 게임이 시장에 안착하면 다행이지만, 대부분은 소비자의 선택을 받지 못하고 시장에서 사라집니다. 그럴 때마다 어떤 부분이 부족했고 미진했는지 생각하는데 그 시간이 가장 힘들다고 느껴집니다.
앱 마케팅을 하면서 언제 가장 즐겁고 뿌듯하다고 느끼시나요?
게임의 첫 지표가 나올 때가 가장 즐겁습니다. 지표를 보고 이 게임의 마케팅 방향을 수정하며 계획을 수립할 때 즐거운 것 같습니다.
앱 마케팅 분야 관련 정보는 평소에 어떻게 취득하시나요?
링크드인을 통해 가장 많이 확인합니다. 외국의 업계 종사자를 추가해놓고 정보나 트렌드를 확인합니다. 디지털 인사이트라는 웹사이트에서도 재미난 아이디어를 많이 얻습니다. 웹사이트 내 내용을 엮어서 책으로도 출간하는데 이런 책들을 통해서 정보를 얻기도 합니다.
현재 활동하고 계시거나 활동 이력이 있는 커뮤니티가 있으신가요? 이번 모바일히어로즈 커뮤니티에는 어떤 부분을 기대하고 계시나요?
현재 활동하고 있는 커뮤니티는 없습니다. 모바일 히어로즈 커뮤니티에서 정보 교류 및 실제 경험담을 나누며 많은 간접 경험을 얻고 싶습니다.
