이상권 매니저가 담당하고 있는 모바일 앱 쿠팡은 세계에서 가장 빠르고 크게 성장하는 E-commerce 기업입니다. 5년 전 쿠팡에 합류하면서 본격적인 앱 마케팅을 시작한 이상진 매니저는 Data와 Tech를 기반으로 하여 고객에게 필요한 메시지와 정보를 전달하는 마케팅 업무를 수행하고 있습니다.

이상권 매니저의 Growth Marketing 및 퍼포먼스 마케터로서의 여정을 Q&A 인터뷰에서 확인하세요.

끊임없이 변화하고 있는 마케팅 시장

저는 쿠팡에서 Growth marketing을 담당하고 있습니다. 10여 년 전 처음 퍼포먼스 마케팅 커리어를 시작한 후 현재도 쿠팡에서 다양한 채널을 활용하여 퍼포먼스 마케팅 활동을 하고 있습니다.

지난 몇 년 동안 마케팅 시장은 굉장히 많은 변화가 있어왔습니다. 오프라인에서 온라인으로의 변화, 웹에서 앱으로의 변화 등 마케팅 환경은 계속 변화해왔고 그 속도도 점점 빨라지고 있습니다. 많은 마케터들이 이 변화하는 시장에서 어떻게 대응해야 할지 많은 고민을 하고 있습니다. 시장은 계속해서 변해가지만 마케터의 변하지 않는 한 가지 Goal은 내가 하고 있는 마케팅 업무가 회사의 성장에 기여해야 한다는 것입니다. 그렇다면 이 Goal을 달성하기 위해서 마케터들은 어떻게 해야 하는지 이야기해보겠습니다.

마케팅의 성공은 구체적인 KPI 설정부터 시작됩니다.

너무나도 당연한 것 같지만 의외로 놓치기 쉬운 부분입니다. 현재의 마케팅은 기술력이 발전되면서 많은 데이터들을 관리할 수 있게 되었습니다. 그러다 보니 ROI를 관리하면서 Install도 보고 Activation도 보고 LTV도 보고 이것저것 많이 관리하게 되는 경향이 있습니다. 하지만 마케팅 전략을 수립할 때에는 가장 근본적인 KPI를 구체적으로 확실하게 정해야 하고 이 KPI에 집중하는 것이 필요합니다. 만약 KPI와 벗어난 다른 Metric을 관리해야 한다면 새로운 KPI를 목표로 하는 별도의 전략을 수립해야합니다. 그렇지 않다면 방향성을 잃고 이도 저도 안되는 결과가 나오게 됩니다.

실제로 저는 종종 새로운 서비스를 시작하려는 분들께 받는 질문이 어떻게 마케팅을 하면 되는지입니다. 그런데 얘기를 듣다 보면 Awareness가 되었으면 하는데 Sales, Activation도 많았으면 좋겠고 Retention도 높아야 한다 등 명확하지 않고 그냥 모든 게 다 잘 되었으면 좋겠다입니다. 저는 그분들께 딱 한마디를 합니다. 진짜로 목표로 하는 KPI가 무엇인지를.

Data 안에 모든 답이 있습니다.

현재의 디지털 마케팅은 정말 투명합니다. Input과 Output이 명확히 드러나기 때문에 결과를 숨기거나 포장할 수도 없습니다. 또한 결과가 잘 나왔다고 끝난 것도 아니고 결과가 나쁘다고 실망할 필요도 없습니다. 모든 원인은 데이터 안에 있기 때문에 좋은 성과가 나왔으면 어떤 이유인지 이를 더 발전시킬 방법은 없는지, 나쁜 성과는 어떤 점 때문에 그런지 이를 개선할 수 있는 방법은 무엇인지 알 수 있습니다. 글로 담을 수 없을 만큼 다양한 케이스들이 존재할 것입니다. 마케터들은 이 data들을 확인하고 항상 Next step을 준비해야 합니다.

다만 데이터를 분석할 때 중요한 점은 꼭 봐야 하는 데이터를 찾아야 하는 점입니다. 너무나도 방대한 Data로 인해 정작 필요한 Data를 찾지 못해 제대로 된 분석을 하지 못하면 잘못된 의사결정을 할 수밖에 없습니다. 반드시 필요한 데이터만 찾아 분석하고 이를 전략 수립에 활용해야 합니다.

Detail의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

흔히들 나무를 보지 말고 숲을 보라고 얘기합니다. 물론 크고 넓은 시야를 갖는 것은 중요합니다. 하지만 모든 큰 그림은 작은 것에서부터 시작됩니다. 마케터들이 자주 하는 실수를 예를 들어보면, 거시적인 관점에서만 성과를 관리하는 경우가 많다는 점입니다. 전체적인 성과가 발생하기까지 수많은 세부적인 부분에서의 변화가 있었을 텐데 이를 놓친다면 나중에는 돌이켜보면 마케터가 원하는 성과와는 전혀 다른 결과가 발생할 것입니다. Detail한 관리는 분명 쉬운 것은 아닙니다. 하지만 이를 외면해서는 우리가 원하는 목표를 달성할 수 없습니다.

마케터들이 Detail을 놓치는 또 다른 케이스가 바로 마케팅 업무를 매체와 에이전시에 의존하는 것입니다. 당연히 마케팅 업무를 하기 위해서는 외부 업체와의 협업은 필요합니다. 하지만 많은 업무를 하다 보면 자연스럽게 외부 의존도가 올라가게 되고 제안을 받고 실적을 보고받는 것에 익숙해져 본인이 직접 데이터를 꼼꼼히 보지 않거나, 이 매체는 원래 이래, 이 정도면 됐다 하는 마인드가 생기게 됩니다. 회사가 추구하는 방향성, 내부 사정을 가장 잘아는 것은 마케터 본인입니다. 외부의 도움은 분명 한계가 있습니다. 이 매체는 어떤 로직으로 운영되는지, 왜 이런 결과가 나왔는지, 개선할 수 있는 방법은 무엇인지, 더 효과적인 미디어믹스는 어떻게 되는지 등 마케터 스스로가 모든 것을 파악하고 챙겨야 합니다. 그래야 매체와 에이전시의 지원을 받을 때에도 정확한 의사전달이 되고 성과 관리가 가능합니다.

이 외에도 무수히 많은 사례들이 있을 것입니다. 일이 더 많아지고 바빠지겠지만 사소한 것부터라도 Detail 하게 관리하는 것을 습관을 들인다면 분명 성공적인 마케팅 업무에 한 발짝 다가갈 수 있을 것입니다.

앞으로도 마케팅 시장은 하루가 다르게 변화할 것이고 매번 마케터들은 새로운 형태의 마케팅에 적응해야 할 것입니다. 이 과정이 스트레스로 다가올 수도 있겠지만 우리 모두 마케팅의 본질을 잊지 않는 마케터가 되길 바랍니다.