배민철 매니저가 담당하고 있는 ‘화해’는 소비자들의 합리적인 화장품 선택을 돕는 뷰티 앱입니다. 2013년 7월 론칭 이후 현재 대한민국 2030 여성 절반 이상이 회원으로 사용 중이며, 화장품 랭킹 정보부터 제품 추천, 탐색, 콘텐츠, 쇼핑까지 한 번에 가능한 뷰티 플랫폼입니다. 배민철 매니저는 화해에서 퍼포먼스 마케팅과 CRM 마케팅을 담당하고 있습니다.

배민철 매니저의 스타트업 퍼포먼스 마케터로서의 여정을 Q&A 인터뷰에서 확인하세요.

저는 현재 뷰티 앱 화해에서 퍼포먼스 마케팅을 담당하고 있습니다. 10년 가까이 광고·마케팅 업계에 있으면서 오프라인을 시작으로 온라인을 거쳐, 모바일 마케팅까지 더욱 다양한 영역으로의 업무 경험을 넓혀가고 있습니다.

퍼포먼스 마케팅이란 용어는 국내 스타트업 업계의 빠른 성장과 함께 활발하게 사용되기 시작했는데요. 초기 스타트업이라면 아무리 혁신적인 제품과 서비스가 있다 해도, 거대한 자본과 인력을 가진 기존 비즈니스 시장에 맞서기란 쉽지 않습니다. 그렇게 때문에 이를 해결하기 위해 데이터를 기반으로 한 퍼포먼스 마케팅이 주목받기 시작했고, 브랜드 인지도 제고뿐만 아니라 매출 전환에도 성과를 낼 수 있는 마케터의 역할 또한 중요해졌습니다.

특히 Google과 Facebook 같은 Self-serve가 가능한 디지털 매체들이 생겨나고 고도화되면서, 이를 활용해 진정한 Growth까지 이끌어야 하는 것으로 마케터의 역할은 더욱 확장되고 있죠. 이러한 흐름 가운데 저는 스타트업 퍼포먼스 마케터가 어떤 마인드로 업무에 임해야 하는지 이야기해보려 합니다.

고객을 향한 끊임없는 관심

마케팅에서 가장 기본인 ‘고객을 제대로 알기’ 위해서는 꾸준한 관심이 정말 중요합니다. 화해가 속해 있는 뷰티 업계는 트렌드 변화가 굉장히 빠른 시장이에요. 더불어 개인 취향에 따라 유저 성향이 굉장히 세분화되기 때문에 데이터 분석 외에도 고객을 이해하기 위한 다양하고도 꾸준한 노력이 필요하죠.

제 경우에는 화해 입사 당시만 해도 화장품은 스킨만 챙겨 바르는 정도로 관심이 없었어요. 그런데 화해는 여성 고객 비율이 80% 이상이기 때문에 입사 초기에는 가족, 지인, 회사 동료들에게 자주 질문하면서 여성 타깃들의 심리를 파악하기 위한 공부 아닌 공부를 많이 했죠. 또, 최신 트렌드 파악할 겸 오프라인 매장에 자주 들러 조사하기도 하고, 오프라인과 온라인 구매 여정을 비교하려고 매달 제품을 구입하다 보니 어느덧 제 책상도 화장품으로 가득하더라고요.

퍼포먼스 마케터라면 고객의 다양한 상황과 니즈를 미리 알고 우리 서비스로 이끌 수 있어야 해요. 광고 소재와 채널 최적화에 집중하기 전에 가장 앞서서 고객에 대한 관심과 깊은 이해로부터 출발해야 하고, 저 또한 이렇게 시작했을 때 더 의미 있는 성과와 성장으로 연결되었어요.

Specialist보다는 Owner의 마음으로

디지털 마케팅의 분야가 최근 몇 년간 세분화되어 오면서 퍼포먼스 마케터와 같은 Specialist 직군이 각광을 받고는 있지만, 스타트업에서는 마케터도 통합적인 사고를 할 수 있는 역량이 자주 요구됩니다.

왜냐하면 모바일 생태계는 점차 경쟁이 치열해지고 타깃은 복잡해지고 있어서, 큰 규모의 예산, 퍼포먼스 마케팅 최적화만으로는 문제를 해결하기 어려운 상황이 발생하고 있기 때문이죠. 이럴 때 스타트업 퍼포먼스 마케터는 Specialist보다는 Owner의 마음으로 접근하는 생각의 확장이 필요합니다. 그리고, 여기서 말하는 ‘Owner의 마음’은 제품과 서비스가 처해 있는 현 단계를 진단할 수 있는 능력과 더 나은 발전을 위해 사내에 적극 이야기할 수 있는 책임과 권한입니다.

저는 마케터가 1년 이상 자신의 서비스를 알리기 위해 제대로 노력했다면 아마 회사 내에서 제품∙서비스에 대해 가장 객관적으로 파악하고 있는 직원 TOP3 안에 들지 않을까 생각합니다. “왜 우리 서비스를 안 쓰지? 우리 서비스를 쓰게 하려면 어떻게 해야 되지? 우리 서비스의 강점이 무엇이고, 우리 타깃이 누구일 때 왜 타깃에게 우리 강점을 알려도 반응이 없지?” 등 정말 많은 고민을 하고 이에 대한 답을 찾으려고 노력했을 거라고 생각합니다.

또, 이 과정에서 생각지도 못한 타깃들이 유입되기도 했을 것이고, 생각지도 못한 포인트에 타깃들이 반응하기도 하는 등 우리 서비스와 유저에 대해 계속해서 데이터를 통해 학습할 수 있었을 겁니다.

여러분이 퍼포먼스 마케터라면 조직이 필요로 하는 이러한 인사이트를 제품과 서비스 단에 적극 공유하고 개선까지 이끌어 낼 책임이 있다는 걸 항상 인지했으면 합니다. 매일 수많은 문제를 해결하기 위해 싸우고 있는 스타트업 마케터라면, 데이터 분석 능력, 마케팅 자동화 능력과 같은 퍼포먼스 마케팅에 대한 숙련도와 더불어 ‘내 서비스’라는 Ownership은 필수 자격요건입니다.

마케팅 비용 쓰기 전에 ‘Start from Why’ 되묻기

Self-serve가 가능한 디지털 매체들이 생겨나고 이들이 보여주는 최초 디폴트 된 대시보드가 있다 보니 (즉, 보여지는 데이터만 볼 수 있는 환경) 명확한 목적과 가설 없이 진행되는 캠페인들도 많이 있는 것 같습니다. 이 부분도 어떻게 보면 위에 ‘Owner의 마음’과도 연결될 수 있는데요. 최적의 비용으로 최고의 성과를 내야 하는 퍼포먼스 마케터라면, 규모에 상관없이 내가 쓰고 있는 비용에 대해 누구보다 한 번 더 깊은 고민과 진단이 필요하다고 생각해요.

버드뷰는 성장과 성취를 동시에 이루며 일하는 방식으로 늘 ‘Start from Why’를 강조하고 있어요. 전사, 팀 단위의 큰 프로젝트뿐만 아니라, 개인 업무에서도 목표 설정 단계에서 스스로 Why라는 질문을 던지고 시작하죠. 저 역시도 항상 비용 집행 전에 이 질문을 하며 프로젝트를 시작하고요.

이 질문을 던지는 이유는 퍼포먼스 마케터로 연차가 쌓여갈수록 타성에 젖지 않으려는 개인적인 작은 노력, 실천이라고 봐주시면 좋겠네요. 연차가 쌓이면 어느 정도 예산 집행이 자유로워지면서 쉽게 간과해버려 실수가 발생할 수 있는 것을 늘 경계하고, 본질적인 질문인 ‘Start from Why’로 시작하려고 합니다.

마무리하며

저도 퍼포먼스 마케터로서 앞으로 더 경험하고 배워야 할 것 들이 많지만, 스타트업 마케팅 담당자라면 제 글을 읽고 초심으로 돌아가 회사 내에서 어떤 역할을 해야 하고, 어떻게 성장해 갈 것인지 다시 한번 생각해보는 계기가 되었으면 합니다. 스타트업에서는 개인의 성장과 함께 회사, 제품의 성장이 맞닿았을 때 가장 즐겁고, 제대로 된 성공으로까지 연결될 수 있으니까요.