맥시마이저는 앱의 글로벌 확장에 특장점을 지닌 ‘글로벌 전문 데이터 기반 마케팅 에이전시’로, 11호 모바일 히어로 범지희 대표가 창업한 회사입니다. 다양한 서비스를 전 세계적으로 알림과 동시에 클라이언트 매출과 DAU 등의 주요 목표를 세계 시장에서 ‘maximize’한다는 포부를 가진 맥시마이저를 이끄는 범지희 대표의 마케팅 관련 인사이트를 Q&A 인터뷰에서 확인하세요.

막대한 자본력으로 매체 지면을 점령하는 중국 개발사들, 심화되는 게임 사업의 경쟁, 그리고 빠르게 오르는 유저 획득 비용으로 인해 많은 개발사들이 게임 런칭에 앞서 고민을 토로하고 있는 게 사실입니다. 실제로 2022년 11월 기준으로 애플 앱스토어에는 1백만 개의 게임 앱이 있고, 구글 플레이스토어에도 그 절반 정도의 앱이 있으며 상위 랭킹에 등극한 앱들은 좀처럼 내려오지 않는 상황입니다.

이런 심화되는 경쟁 속에서 앱이 살아남기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 이런 상황에서는 매출 이익 극대화를 위한 글로벌 확장이 필수인데요. 하지만 무조건적인 글로벌 확장을 시도하는 것은 기업에 부담이 될 수밖에 없습니다.

이 때 필요한 것이, 소프트 런칭입니다. 소프트 런칭은 성공적인 글로벌 확장을 위해 런칭 이전 글로벌 시장에서 상품이 얼마나 성공할 수 있을지 예측할 수 있는 방법인데요.

소프트 런칭의 목적은 크게 앱의 ‘기술 결함’과 앱의 ‘글로벌 시장 적합성’ 두 가지를 찾는데 있습니다. 이 중 마케팅에 해당하는 글로벌 시장 적합성에 대해 말씀드리겠습니다. 시장 적합성 테스트를 시작할 때는 두 준비 단계를 거쳐야 합니다. 첫 번째는 테스트 국가(시장)를 선정하는 단계이고, 그 다음은 테스트의 목적과 목표 기준을 정의하는 단계입니다.

1) 테스트 마켓 선정

테스트 국가 선정은 조금 까다로울 수 있습니다. 예를 들어, 게임의 주 타겟 시장이 미국이라고 할 경우, 미국으로 테스트 해보는 것이 가장 이상적이겠지만 미국은 테스트 비용이 높을뿐더러 아직 불안정한 앱을 핵심 시장 국가에서 테스트하면 리스크가 동반될 수밖에 없습니다. 따라서 소프트 런칭 시기에는 타겟 시장과 유저 행동 패턴이 비슷하고, 제반 비용이 저렴해 효율적인 테스트를 할 수 있는 국가를 찾아야 합니다. 다만, 소프트 런칭에 적합한 국가는 게임의 장르에 따라 다르기 때문에, 유저의 인 앱(in-app) 행동 패턴의 유사성, 유저의 구매 패턴의 유사성, 문화권의 유사성 등을 면밀히 살핀 후 결정해야 합니다.

2) 테스트의 목적 및 목표 기준 정의

그 다음은 테스트의 목적과 목표를 설정하는 단계인데 설정 기준에는 크게 상품성, 수익성, 시장성 세 가지가 있습니다. ‘상품성’은 앱이 얼마나 타겟에게 매력적인지, 즉 프로덕트 디자인에 대한 평가입니다. 주로 Retention(고객유지), Session Time(이용시간), LTV(고객 생애 가치) 지표로 판단합니다. ‘수익성’은 앱이 어느 정도의 매출을 창출할 수 있는지, 즉 비즈니스 모델에 대한 평가입니다. 주로 ARPDAU(일일 활성 유저당 평균 수익), Payer Rate(구매자 비율) 지표로 판단합니다. 마지막으로 ‘시장성’은 앱이 얼마나 시장에서 호응이 좋을지에 대한 평가입니다. 주로 CTR(광고 클릭률), CVR(행동 전환율), CPI(앱 설치당 비용) 지표로 판단합니다.

위와 같이, 3가지 목적에 따라 확인해야 하는 지표도 다양하며 그 기준도 장르마다 천차만별입니다. 상품의 장르와 비즈니스 모델에 따라 국가단위의 적정 CPI와 유저의 라이프타임이 매우 다릅니다. 유저 라이프 싸이클이 짧은 하이퍼 캐주얼 게임의 경우 ROAS(광고비용 대비 수익) 리쿱 기간(손익분기점 기간)을 짧게 가지고 가는 반면, RPG나 소셜 카지노와 같이 IAP(인앱결제)가 강한 게임은 유저 라이프 싸이클이 길기에 ROAS 리쿱 기간을 상대적으로 길게 설정합니다.

또한 동일한 상품이더라도 국가의 유저 특성에 따라 라이프타임에 차이가 있습니다. 동일한 상품이더라도 한국을 포함한 동양권 국가의 라이프타임은 미국을 포함한 서구권 국가 대비 짧기 때문에 국가별로 ROAS 리쿱 목표 기간을 분리하여 산정하기도 합니다. 이처럼 다양한 지표를 들여다보고 검증 하는 일이 반복되어야 합니다. 이러한 일련의 과정을 통해 소프트 런칭이 단번에 성공하면 좋겠지만 그렇지 않은 경우도 많습니다. 테스트 성과가 목표치에 도달하지 않으면 지속적으로 해당 지표 개선을 위한 다양한 추가 테스트가 또다시 필요합니다.

마케팅 팀은 소프트 런칭을 통해 확인한 지표를 기준으로 글로벌 출시를 위한 마케팅 예산 및 플랜을 짜고, ROAS 리쿱 기간, DAU, LTV 등을 앱 런칭 이전에 예측해야 합니다.

맥시마이저는 철저한 데이터 기반의 솔루션과 다양한 경험에서 비롯된 전문성을 통해 가장 효율적이고 효과적인 방법으로 고객의 글로벌 마케팅 준비를 도와드리고 있습니다. 꼭 맥시마이저의 도움을 통해서가 아니더라도 더 많은 국내 앱들이 글로벌에서 좋은 성과를 낼 수 있도록 기대하며, 위 내용이 글로벌 앱으로 성장하는데 조금이라도 도움이 될 수 있기를 희망합니다.